业绩支柱珍酒销量连续三年下滑，吴向东怎么办？

　　来源：国际金融报

　　近日 ，珍酒李渡集团举行投资者交流会，珍酒李渡董事长吴向东对公司的品牌战略、渠道优化 、价格策略等问题作出回应。

　　会上
，吴向东表示：“今年端午季销售数据较去年实现双位数增长，预计中秋、国庆等将继续保持预期增长 。”虽然吴向东极力对外释放正面信息 ，但围绕在珍酒李渡身上的业绩增长放缓
、单一品牌依赖和价格倒挂存货承压等问题却不容忽视。

　　业绩支柱销量下滑

　　去年 4 月
，珍酒李渡在港交所上市，作为近八年来唯一上市的白酒企业 ，备受关注
。去年珍酒李渡实现营收 70.3 亿元
，同比增长 20.1%；经调整净利润为 16.23 亿元，同比增长 35.5%。

　　将时间线拉长来看 ，2020 年—2022 年
，珍酒李渡分别营收 23.99 亿元、51.02 亿元和 58.6 亿元，2021 年和 2022 年同比增速分别为 112.7% 、14.8% ，虽然 2022 年
、2023 年仍在增长
，但增速相较 2021 年已大幅放缓 。

　　结合产品来看，虽然珍酒李渡旗下共有珍酒、李渡 、湘窖
、开口笑四大品牌 ，但公司业绩主要依赖“珍酒 ”这一品牌
。去年，珍酒收入 45.83 亿
，占公司总营收的 65.2%。2020 年至 2022 年，珍酒收入占总营收的比例分别为 56.1%、68.4% 、65.3% 。另外三个品牌李渡
、湘窖、开口笑去年分别营收 11.09 亿 、8.34 亿和 3.85 亿元 ，合计占比不到四成
。

　　一个不利的现象在于
，作为业绩支柱的珍酒已连续三年销量下滑。2021 年至 2023 年，珍酒品牌的销量为 14761 吨
、12856 吨、12630 吨 。

　　珍酒李渡向《国际金融报》记者解释称 ，销量下滑主要由于去年珍酒大幅提升产品结构
，产品高端化导致销量减少
。

　　去年，公司高端 、次高端、中端及以下的收入分别为 19.2 亿元
、27.5 亿元、23.6 亿元 ，高端产品收入仅占总收入的 27.31%；从增速来看
，其高端产品同比增长 33.2%，是产品线中增长最快的 ，但业内认为
，珍酒李渡高端化的路还很长。今世缘 300 元以上的高端产品占酒类收入的 65%；老白干酒中高端产品收入占比达到 86% 。

　　毛利率低于行业均值

　　实际上，去年业绩上涨与珍酒李渡加大营销密不可分
。

　　去年
，公司业绩增幅为 20.1%，而销售及经销开支同比增长 21.2% 至 16.3 亿元 ，2020 年该支出仅为 4.03 亿元
，三年间增长 3 倍。

　　珍酒李渡未在去年财报中披露详细的广告费用，但从过往财报来看 ，广告费约占销售及经销开支费用一半甚至更高 。2020 年—2022 年
，其广告费用分别为 2.42 亿元 、6.69 亿元
、6.66 亿元，三年广告费合计近 16 亿元。

　　高投入并未带来正向回报 ，公司核心产品销售压力并未缓解
，使公司销售费用率从 2020 年的 16.8% 上升至 2023 年的 23.1%
。

　　去年，珍酒李渡销售及经销开支为 16.3 亿元 ，同比增长 21.2%
，该数据在 2020 年仅为 4.03 亿元，三年时间增长 3 倍。

　　其中 ，广告费用在销售费用中占比较高 。公司虽未在 2023 年年报中明确表示其数据，但从历年情况来看
，占比往往有一半甚至六成
。

　　2020 年，珍酒李渡广告开支仅为 2.42 亿元 ，到了 2021 年、2022 年增长至 6.69 亿元及 6.66 亿元
，分别占总销售及经销开支的 60% 、65.5%
、49.6%，三年合计近 16 亿元。

　　高额的销售费用也挤压了珍酒李渡的盈利能力 。

　　实际上 ，公司的毛利率表现一直难言乐观
。2021 年至 2023 年
，其对应毛利率分别为 53.5%、55.3% 、58.03%，始终在 50%—60% 区间徘徊 ，这一数据与不仅难望茅台项背
，即便是 A 股白酒上市公司的毛利率均值（82%）也相距甚远。

　　珍酒李渡对此解释称，公司作为香港上市公司采用国际会计准则 ，A 股上市公司采用中国会计准则
，毛利率的差异主要为两个会计准则对于主营业务成本核算的差异 。然而即便还原为中国会计准则，珍酒李渡 75% 的毛利率水平与行业均值依然存在超过 7 个百分点的差距
。

　　价格倒挂 存货承压

　　需要引起重视的是 ，珍酒李渡当前在渠道控盘以及产品价格方面的隐患。

　　记者查询到，公司高端产品 53 度 500ml 珍三十厂家建议零售价为 1888 元 / 瓶
，但当前珍酒京东自营旗舰店内，该产品优惠后的价格仅为 980 元 / 瓶 ，而部分店铺中同款产品价格不足 800 元；另一款核心产品珍十五也是如此
，53 度 500ml 的珍十五厂家建议零售价为 799 元 / 瓶，但优惠后价格仅为 450 元 。

　　吴向东并未否认核心产品价格下滑以及渠道端存在的问题 ，他解释称
，当前市场环境下，要考虑基本盘 ，不能给渠道太大压力
，价格短期波动是主动给市场库存消化的时间
。

　　降价促销的背后也折射出珍酒李渡当前面临的存货压力。

　　2020 至 2022 年，珍酒李渡的存货周转天数 ，分别为 517 天
，414.4 天及 612.8 天，但到了 2023 年 ，其存货周转天数却上升到了 702.85 天 。这也意味着珍酒李渡存货变现的速度在变慢。即便如此，珍酒李渡仍然将精力放在扩充产能上
，2024 年，其基酒储量将达到 10 万吨
。

　　记者：刘星雨

　　编辑：吴迪

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